Come trasformare un utente in cliente con la lead generation

Tutti conosciamo o abbiamo sentito parlare almeno una volta (sicuramente di più) di Lead Generation, ma in pochi ne hanno compresa l’effettiva efficacia e soprattutto la complessità di questa strategia di marketing. In questo articolo cercheremo di fornire una descrizione accurata di questa attività, al fine di definire quali sono gli step necessari per convertire davvero un contatto in un cliente acquisito.

Cos’è la Lead Generation

La Lead Generation comprende una serie di azioni volte all’acquisizione di una lista di contatti interessati ad un prodotto o un servizio fornito dalla tua azienda. Una volta si pensava che bastasse mettere online un sito web per attirare magicamente l’attenzione degli utenti: ben presto ci siamo resi conto che questo non basta e che non c’è nessun trucco speciale per farsi conoscere. Ci sono piuttosto strategie di marketing volte a coinvolgere gli utenti davvero interessati a trovare informazioni sul nostro prodotto: il processo oggi si è quindi invertito. Non è più l’azienda che cerca l’utente, ma è l’utente che decide se e quando cercare in rete notizie, prodotti o servizi che possono essergli utili. Ecco, la Lead Generation è quell’attività che ti permette di soddisfare le esigenze del cliente, in modo da coinvolgerlo e aumentare il suo interesse fino alla fase finale dell’acquisto.

Questo percorso di trasformazione è lungo e complesso e non si limita alla pubblicazione e sponsorizzazione di una landing page con un form da compilare: gli utenti sono ormai subissati di messaggi pubblicitari e form in cui lasciare i propri dati. Come fare allora a creare una lista di contatti profilati? Vediamo quali sono gli step principali da seguire.

6 step per acquisire nuovi clienti con la Lead Generation

#1 – Pianifica l’attività

In questa prima fase bisogna informarsi sugli interessi degli utenti che vogliamo intercettare: quali ricerche fanno su Google, quali social utilizzano, in che settore lavorano? Fatto ciò è necessario individuare le keyword più pertinenti e analizzare il posizionamento dei competitor, per comprendere come sono posizionati sui motori di ricerche con queste stesse parole chiave.

#2 – Attira gli utenti

Ora che conosciamo chi vogliamo raggiungere, dobbiamo attirarlo a noi, producendo dei contenuti di valore che possano solleticare i suoi interessi. Ovviamente sappiamo che non basta pubblicare un articolo su un blog, perché per quanto interessante, nessuno lo leggerà se non è ottimizzato a livello seo con le parole chiave che abbiamo individuato nella fase precedente.

Oltre alla visibilità organica, dobbiamo rafforzare la nostra presenza sul web attraverso campagne a pagamento su Google e sui social network, in modo da stimolare la cosiddetta domanda latente: si tratta di quell’esigenza che l’utente ancora non sa di avere e che si differenzia dalla domanda consapevole, espressa invece tramite le ricerche organiche.

Infine un’altra tecnica molto valida per attirare utenti a sé è la creazione di un’ottimo Lead Magnet. Si tratta di una strategia di marketing finalizzata a ottenere una lead in cambio di una risorsa offerta gratuitamente: che sia una guida in pdf, una infografica o un webinar gratuito poco importa, l’importante è ottenere la fiducia di quell’utente, che più facilmente si convertirà in cliente se avrà la percezione di aver ottenuto gratuitamente un prodotto o servizio ritenuto utile per lui.

#3 – Converti in lead

Adesso arriva la parte più difficile: bisogna convertire l’interesse dell’utente, in una parola generare una lead. La conversione di un utente in contatto profilato è il primo step verso la vendita vera e propria, la quale può arrivare anche a distanza di diversi giorni. Questo perché, come dicevamo, gli utenti oggi sono molto più consapevoli, vogliono scegliere in autonomia cosa e dove comprare e prima di farlo si informano molto sul brand che vende quel prodotto. Ecco perché in questa fase è fondamentale instaurare un rapporto di fiducia con l’utente che ha scelto di lasciarci i suoi dati: possiamo profilarlo, conoscere i suoi interessi e quindi fornirgli solo le informazioni a cui è davvero interessato.

In una parola, creare una comunicazione personalizzata e multi-canale, dialogare con il potenziale cliente, offrendogli tutte le informazioni di cui ha bisogno per essere sicuro di effettuare quel determinato acquisto: questi passaggi fanno parte di quella che si chiama Lead Nurturing.

#4 – Rafforza la relazione

Uno dei principali canali di Lead Nurturing è l’email marketing: se un utente si è iscritto alla newsletter, cercheremo di inviargli tutte le novità relative al settore a cui è interessato, così da dimostrarci competenti e professionali, sempre allo scopo di rafforzare il rapporto di fiducia. In questa fase dovremo anche analizzare il loro comportamento, per capire come le lead reagiscono ai nostri stimoli: open rate, traffico sul sito, engagement rate sono tutti parametri utili a capire se stiamo facendo bene o se c’è qualche cosa da correggere.

#5 – Acquisisci un nuovo cliente

Solo dopo aver percorso questo lungo cammino di fidelizzazione e conoscenza potremo finalmente trasformare la nostra lead in cliente vero e proprio. In questa fase entrano in gioco tutti i suggerimenti su come realizzare una landing page efficace e come impostare un form di acquisizione usabile: title, call to action, accessibilità da vari dispositivi e grafica emozionale sono solo alcuni degli aspetti che determinano il conversion rate di una pagina.

#6 – Garantisci la massima soddisfazione

È fatta, l’utente ha comprato il nostro prodotto. Oppure no, è arrivato fino alla fine, ha messo anche il prodotto nel carrello, ma poi non ha finalizzato l’acquisto. Cosa dobbiamo fare adesso? In entrambi i casi, la cosa più sbagliata da fare è sparire: nel primo caso l’utente si dimenticherà presto di noi e non comprerà più, nel secondo caso non abbiamo alcuna speranza che lo faccia prima o poi.

Sia che la lead abbia finalizzato l’acquisto, sia che ancora non lo abbia fatto, in questa fase bisogna prendersi cura di loro, fornendo un supporto costante e materiale informativo che possa invogliarlo ad acquistare di nuovo o a fare quell’acquisto a cui aveva desistito prima. Molto utile in tal senso l’attività di remarketing, l’importante è non essere troppo invasivi con i messaggi pubblicitari, altrimenti si rischia di ottenere il risultato opposto.

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